«Делать мерчендайзинг» означает действовать в трех направлениях:
- Достигать эффективного ЗАПАСА
- Добиваться наилучшего РАСПОЛОЖЕНИЯ
- Обеспечивать самое притягательное ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
Запас:
- Эффективный ассортимент
- Необходимый уровень запаса
- Пространство на местах продажи
Расположение:
- Приоритетное место в торговом зале и на местах продажи
- Порядок товарных групп, марок и позиций
- Лицом к покупателю
Представление:
- Наличие ценников
- Использование рекламных материалов
- Чистота продукции и мест продажи
Эффективный мерчендайзинг достигается только при успешной работе во всех направлениях.
Важные наблюдения:
Безусловно, ключевую роль при выборе тарифного плана играет продавец — его консультации и рекомендации. Но когда у продавца нет времени обслужить покупателя, у товара остается один способ продаться — рассказать о себе самостоятельно.
Учитывая, что покупатели иногда попросту забывают купить какой-то товар или услугу в торговой точке, необходимо громко заявить в торговой точке: «Здесь есть наша услуга!» — и исключить потери.
Закон запаса
Правило ассортимента:
- В каждой торговой точке, где представлены карты оплаты, представлен весь ассортимент Единых карт оплаты (ЕКО) «МегаФон».
- В каждой торговой точке, где представлены телефоны и/или тарифные планы, представлен весь ассортимент тарифных планов «МегаФон».
Правило полочного пространства:
- Все ЕКО, представленные в торговой точке, представлены на месте продажи.
- Для тарифных планов выполняются следующие правила:
Учреждение | Цель по полочному пространству | Цель по ассортименту |
---|
Более 15 кв. м | 30% от площади, отданной под контракты сотовых операторов | Неограниченно, но каждый контракт виден как минимум на 50% |
Но не менее одной полки | Максимум 6 контрактов |
|
Менее 15 кв. м | Половина полки | Максимум 4 контракта |
* Обязательно при наличии договоренностей с дилером.
Правило торгового запаса:
- Запас по каждой позиции достаточен для ее постоянного присутствия в торговой точке. По приоритетным позициям рекомендуется создавать дополнительно буферный запас, равный половине объема продаж в период между поставками.
Закон расположения
Правило группировки:
- Все позиции, представленные на месте продажи, сгруппированы по блокам и разделены на зоны «Голос» и «Интернет» (модемы, тарифные планы, ЕКО).
- Тарифные планы сгруппированы по категории (Препейд, Пост-пейд), затем по наименованию.
- ЕКО размещаются в порядке увеличения номинала, от меньшего к большему.
Правило приоритетного места:
- Блок компании занимает наиболее приоритетное место среди всех товаров данной товарной группы.
- Блоки компании располагаются в зеленой зоне мест продажи.
Правило порядка:
- ЕКО располагаются слева направо (горизонтальная выкладка) или снизу вверх по возрастанию номинала (вертикальная выкладка).
- Порядок расположения тарифных планов:
- если занята целая полка — Препейд (слева направо от наиболее приоритетного), Постпейд (слева направо от наиболее приоритетного)*;
- если занята половина полки — Постпейд (слева направо от наиболее приоритетного), Препейд (слева направо к наиболее приоритетному) (см. Планограммы)*.
* При формировании выкладки важно определять направление потока движения покупателей в салоне.
Правило «Лицом к покупателю»:
Вся продукция компании располагается:
- стороной с изображением марки и наименования;
- наименование читается горизонтально;
- покупатель видит не менее 50% упаковки со стороны, где изображена марка «МегаФон» и начинается название позиции;
- позиции, временно отсутствующие в продаже, изымаются из витрины и об этом сообщается на месте продажи.
Закон представления
Правило ценников:
- Ценник присутствует для каждой ассортиментной позиции, хорошо читаем.
- Содержит корректную информацию (в том числе название марки и наименование).
- Находится на каждом месте продажи и на каждой полке с соответствующей продукцией.
- Не загораживает продукцию (как минимум название марки).
- Располагается около той ассортиментной позиции, которая указана на ценнике.
Правило рекламных материалов:
- Располагаются в зеленой или желтой зоне.
- Присутствуют минимально необходимым количеством (см. Стандарты расположения POSM).
- Не закрывают продукцию и не мешают продавцу или покупателю.
- Постоянно обновляются — яркие, чистые и привлекательные.
- Соответствуют набору услуг, представленному в точке.
- Соответствуют рекламным акциям, проводимым в данный момент.
Правило чистоты:
- Вся продукция, размещенная на местах продажи, чистая, упаковка не повреждена.
- Места продажи чистые и находятся в рабочем состоянии.